Дмитрий Черноморец: Реальный опыт возврата дебиторской задолженности с недобросовестных плательщиков
В рамках IV Республиканского практического Форума производителей и поставщиков стройматериалов РБ директор по развитию Группы компаний «Apply Logistic Group» объяснил публике, что взыскать долги – это выполнимая миссия.
Самый главный бизнес, который приносит нам больше всего денег, это, как ни странно, консалтинговый бизнес, мы помогаем нашим клиентам проектировать логистические и производственные системы. Что мы делаем? Приходим в компанию, проводим исследование, проектируем систему и помогаем её внедрять. Есть у нас бизнес по логистическому аутсортингу. Есть у нас и своя бизнес-школа, которая специализируется на обучении логистике продаж. И ещё много различных направлений.
Что мы имеем сегодня с точки зрения дебиторской задолженности? Это всего лишь две компании, которые должны нам 280 и 835 евро соответственно. О чём это говорит? У нас в компании всё под контролем. Я буду очень рад, если в Беларуси повысится уровень культуры ведения бизнеса.
Итак, предлагаю рассмотреть 10 грехов, почему же клиенты не платят, наша компания старается активно с ними бороться. Грех номер один – начните с себя, станьте сами безупречными с точки зрения финансовой дисциплины. Элементарный пример: всегда выплачивайте заработную плату в срок, если своим сотрудникам показать, что это не обязательно, то и они начнут к клиентам относиться соответственно. Компания сама должна быть безупречна перед своими кредиторами. Это вопрос философии, это в вашей голове.
Следующий грех – трудно работать с компаниями, которые не выполняют свои финансовые обязательства. Сегодня есть ряд компаний, которые хронически не выплачивают прописанные в договоре суммы. И зачем с такими связываться, заведомо зная, что вам это не принесёт никакой выгоды? В бизнесе нужно быть хладнокровным. Если мы понимаем, что клиент заведомо сложный с точки зрения платёжеспособности, мы принципиально с ним не работаем. Не давайте в долг и не оказывайте услуги тем, у кого нет денег изначально. В русском языке есть прекрасное слово из трёх букв, частое использование которого улучшит ваши продажи, это слово «нет».
Есть такие компании, которые не платят не потому, что у них нет денег, а просто как бы под общий шумок, ведь другие тоже не платят. А есть организации, которые не платят потому, что якобы вы сами не просите. Мало ли что там прописано в договоре, ваши менеджеры ведь нам не звонят, вот мы и не платим.
Есть компании, которым просто стыдно требовать оплату за свои услуги. Очень часто мы просто стесняемся говорить о деньгах. Как только оказали услугу, сразу начинайте работать над дебиторкой, иначе она станет просроченной.
Ещё одна причина в том, что мы сами ведём себя неправильно, вот и работаем с такими же. В чём суть? Нас просто не должно волновать, откуда клиент берёт деньги и почему у него сейчас их нет. Поймите, что в бизнесе нужно думать только о свих проблемах, а не вникать в ситуации каждого. А то мы умеем выслушать о том, как всё у них плохо, начинаем сочувствовать, в итоге, мы из оппонента неплательщика превращаемся в его союзника. Это в корне неверное поведение.
В Беларуси бизнес молодой и очень персонифицированный пока. И в нашей компании, например, есть такое правило, если владелец фирмы разводился три раза, мы с ним не работаем. Это совершенно без шуток. Если у него к семейной жизни такой безответственный подход, значит и в бизнесе он будет себя вести так же.
Ещё один грех – это слабый договор. Ваш клиент должен точно понимать, что ему будет, если он не заплатит. У нас прописано в договоре: за каждый день несвоевременной оплаты 0,1%, если дебиторская задолженность просрочена на 5 пять банковских дней, начиная с шестого дня 3% за каждый день неоплаты, причём каждый предыдущий пересчитывается, на двадцатый день неоплаты уже 5%. Мы не разорили ни одной компании, просто некоторые не заключают с нами договор. И мы понимаем, если организация не готова заключить договор на таких условиях, значит они не будут соблюдать свои финансовые обязанности. Да, мы теряем таким образом много клиентов, но у нас и нет цели – иметь много клиентов, наша цель – иметь высокую прибыль. А любой ненадёжный клиент – это не парус, а якорь.
Очень важна мотивация персонала. И крайне ошибочно мотивировать сотрудников компании на отгрузку, а не на завершении сделки. У нас специалист по продажам получает свой бонус только тогда, когда мы выполнили свою часть сделки, клиент всецело это оплатил, плюс закрыты все документы по сделке.
Ещё один грех – в компании отсутствует технология работы с дебиторской задолженностью. Сперва с задолженностью работает специалист по продажам, не смог разобраться с этим вопросом в течение десяти дней, дело переходит в руки руководителя отдела, за двадцать дней не решил проблему, она поступает в руки директора. Есть чёткие сроки, чёткий алгоритм, за его нарушения следуют серьёзные штрафы того, на ком зависла данная проблема. Ещё важный момент – это авторитет человека, который ведёт диалог с должником. Время руководителя стоит очень дорого, поэтому если он вмешивается в ситуацию, то все бонусы он забирает себе. Как говорится, на войне все средства хороши.
В компании нет CRM-системы и функции кредит-контроль. Мы порой слишком боимся потерять клиентов, поэтому закрываем глаза на его неуплаты. А зачем нужен такой, который постоянно заказывает и при этом не платит. От такого клиента лучше сразу отказаться.
И последняя проблема – ваша модель бизнеса устарела. А значит от неё нужно отказаться. Мы в своё время продали компанию, которая перестала приносить прибыль из-за того, что перестала отвечать интересам рынка.
Таковы десять грехов, с которыми регулярно борется наша компания.
***Благодарим организаторов IV Форума производителей и поставщиков стройматериалов Беларуси за возможность принять участие в таком грандиозном мероприятии, а также за обеспечение всей необходимой информацией.
Материал подготовила Дарья Курас
Все выступления форума
Эксперт: "На стройрынке Беларуси эру продавца сменила эра потребителя"
Игорь Трофимов: «Анализ состояния внутреннего рынка строительных материалов Беларуси»
Дмитрий Лейчик: Развитие компании в кризис. Опыт «Корпорации М8»
Олег Простолупов: Корректировка стратегии компании, работающей на строительном рынке
Далюс Гедвилас: Отражение экономических циклов в результатах строительного сектора Литвы
Максим Поклонский: Антикризисные маркетинговые стратегии, которые работают
