Как оставаться рентабельными в кризис? Секреты успеха «Sister’s»
Белорусский рынок торговли переживает сегодня далеко не лучшие времена. Многие производители повышают цены на свои товары, сокращают количество торговых точек, каким-то образом перепрофилируются, иными словами делают всё, чтобы оставаться на плаву. Всё сложнее становится находить компромиссы с представителями торговых центров, которые не хотят идти на уступки арендаторам, в результате многие торговые площади пустуют.
Одним из немногих, кому сегодня удаётся держать марку на белорусском рынке, является «Sister’s». О том, как сохранить рентабельность бизнеса и по-прежнему оставаться привлекательными для покупателей журналисту портала megapolis-real.by рассказала помощник руководителя по развитию и аренде Людмила Савич.
– Расскажите подробнее о своём брэнде. Что такое «Sister’s»?
– На сегодняшний день «Sister’s» – это конкурентоспособное соотношение цены и качества. Брэнд мы придумали сами, это не франшиза. Наша торговая марка была с самого начала зарегистрирована в Беларуси
Пока наша локация – это город Минск, в регионы выходить мы не готовы, это большая ответственность в плане организации и контроля. Для жителей регионов мы представлены в формате интернет-магазина.
В основном, это женская одежда. Совсем недавно мы начали запускать и мужскую линию «HIM by Sister’s». Мы предлагаем одежду из Европы в ценовом диапазоне «средний» или «средний минус».
Если говорить о наших потенциальных покупателях, раньше мы предполагали, что основная категория – это подростки и студенты. Но по факту оказалось, что это в большей степени молодые мамы, молодые специалисты, то есть те, кто самостоятельно зарабатывает деньги.
.jpg)
Мы ввели программу лояльности и внимательно отслеживаем своих потенциальных покупателей. Сегодня это возрастная категория от 25 до 35 лет, иными словами, молодёжь.
– Как себя чувствует брэнд «Sister’s» в нынешней экономической ситуации?
– Конечно, стало тяжелее заинтересовать покупателя, но мы стараемся. Сегодня на рекламу выделяется очень внушительная часть бюджета, мы продвигаем свою продукцию.
Самое главное – мы не поднимаем цены на товары. Да, пришлось немного ужаться в своей рентабельности, но цены держим на прежнем уровне, чтобы сохранить конкурентоспособность на рынке. Постоянно следим за модой, сами ездим за границу и выбираем фасоны, стараемся быть на два шага впереди модных тенденций.
– Что включает в себя ваша программа лояльности?
Дисконтные карты на 5% для наших постоянных покупателей, которые выдаются при покупке товаров на сумму более 500 000 рублей. Сегодня мы разрабатываем накопительную систему, но пока всё ещё в процессе.
Проводим много креативных мероприятий. Конечно, когда были молодые и неопытные, организовывали традиционные акции с подарками для покупателей. Сейчас масштабы выросли.
Например, в преддверии Нового года мы организовали собственную вечеринку в известном столичном клубе «Dozari». Перед 14 и 23 февраля мы раздавали билеты на двоих в «Автокинотеатр» тем, у кого в чеке фигурировала женская и мужская одежда. Таким образом мы хотели привлечь внимание мужчин к нашей продукции.
– В каких торговых точках можно найти продукцию «Sister’s»?
– На сегодняшний день брэнд «Sister’s» размещается в десяти крупнейших торговых центрах Минска: «Силуэт», «Скала», «Титан», «Green City», «Galileo», «Магнит», «Biggz», «Столица», «Замок», «МОМО». Мы выбираем торговые точки с хорошим трафиком посетителей.
– Как вы оцениваете лояльность торговых центров к вашей компании?
– Ещё полтора года назад они диктовали нам свои правила. Мы были неизвестным брэндом, нас никуда не хотели брать, предлагали места где-то в уголочке. Нас не считали якорным брэндом, соответственно, арендные ставки были совсем другие. Сегодня же представители торговых центров сами нам звонят и предлагают выгодные площади, к нам стали прислушиваться и уже идут на компромисс.
К сожалению, наши арендодатели не дошли ещё до того, что нужно прислушиваться к своим арендаторам. В такой сложной экономической ситуации многие съезжают и торговые центры пустуют. Разве к такому результату нужно стремиться?
Меня в этом плане очень удивили представители торгового центра «Biggz», понимая ситуацию в стране, руководители сами начали предлагать снижение арендной ставки. Однако есть торговые центры, которые совсем недавно открылись, ещё, можно сказать, не заработали себе имя, а на уступки вообще не идут. Ещё одна проблема заключается в том, что ставки все валютные. Когда доллар или евро растут, для арендаторов цены никто не снижает.
– Довольны ли вы посещаемостью своих магазинов и покупательской способностью белорусов в целом?
– Покупательский поток сегодня достаточно неплохой. Мы проводим много различных акций, чем привлекаем внимание посетителей. Если говорить про конец прошлого года, то декабрь – это вечное затишье для розницы, в основном, все в это время закупают продукты к праздникам, мало кто интересуется одеждой.
Поток посетителей возрастает в межсезонье, когда проводятся грандиозные распродажи старых коллекций, а сегодня почти никто не покупает вещи из новых коллекций. Это слишком дорого, а покупательская способность белорусов сегодня оставляет желать лучшего.
В торговом центре «Galileo» магазин «Sister’s» имеет наибольшую посещаемость. У него очень удобное и выгодное месторасположение, к тому же, он привлекает много внимания посетителей своей развлекательной программой, особенно высококлассным кинотеатром.
– По каким параметрам вы выбираете торговую точку для продажи своей продукции?
– Конечно, в первую очередь интересует население самого района, в котором расположен ТЦ. Например, сегодня нас приглашают в «Арена-сити», мы думаем и всё просчитываем. Жители района достаточно платёжеспособные, захотят ли они покупать одежду среднего уровня? Вот мы и переживаем, насколько там будут востребованы наши товары. Ещё одним важным параметром является концентрация услуг в торговом комплексе, особенно зона развлечения. Например, смогут ли родители оставить ребёнка в детской игровой комнате и спокойно заняться шопингом.
– Какие каналы рекламирования считаете наиболее эффективными?
– Конечно, все арендаторы хотят закрепить вывеску на фасаде торгового комплекса. Однако данное рекламное место дорого стоит. К тому же, многие ТЦ обязуют обращаться к их подрядчикам, хотя мы своими силами могли бы всё это сделать гораздо дешевле.
Наружная реклама всегда являлась одним из самых эффективных каналов продвижения, поэтому мы используем билборды, лайтбоксы по городу, стараемся концентрировать их поближе к торговым центрам, где размещены наши магазины. Размещаем рекламу в метро, ежедневный трафик которого составляет более одного миллиона человек.
Продвигаем свою марку в социальных сетях, на рейтинговых интернет-площадках, у нас есть и свой интернет-магазин. Молодёжь сегодня считает, что за Интернетом будущее. Также участвуем в различных мероприятиях в качестве партнёров и спонсоров, сотрудничаем со средствами массовой информации.
Продумываем интересную навигацию в самом торговом центре, оформляем места продаж звуковой рекламой, визуализируем проходящие акции как в оформлении витрин, так и внутри магазина.
– В каких торговых точках для вашего брэнда созданы самые комфортные условия?
– Максимальный комфорт нам обеспечивает ТЦ «Galileo», там всё продумано, легко решается вопрос с завозом товара в рабочее время. Например, в «МОМО» можно разгружать товар только в нерабочее время, вот и приходится договариваться с кем-то из сотрудников о работе в ночное время, что не весьма удобно для нас.
В «Титане» предлагают достаточно хорошие условия. «Столица» вообще чуть ли не режимный объект, они всё-таки находятся под землей, поэтому все вопросы требуют длительного согласования, особенно с пожарной инспекцией. Но если соблюдать их правила, то и работается комфортно.
– Кого на сегодняшний день вы считаете главными конкурентами?
– В нашей ценовой категории можно назвать только «Terranova», но они скучноваты по сравнению с нашим брэндом, там продаётся лишь будничная одежда, у нас можно найти и праздничные наряды.
Своим главным конкурентом мы считаем зарубежный масс-маркет, если он войдёт на белорусский рынок, нам будет тяжеловато. А пока наш покупатель остаётся нашим, действуют все дисконтные программы, брэнд «Sister’s» динамично развивается и приглашает всех за покупками.
Дарья Курас
Читайте также:
