Век холодных продаж подходит к концу -план по лидам против плана по продажам

Когда в аудитории, полной предпринимателей, я задаю вопрос: «Составляете ли вы план по продажам для своих продавцов и сейлзов?», то руку поднимает от 30% до 50% человек. Но когда я спрашиваю, а есть ли у вас план по лидогенерации, то часто вижу недоумение и непонимание «А как это?».

Век холодных продаж подходит к концу. Сейчас менеджеры по продажам все чаще встречают негатив при продаже в лоб. Потенциальный клиент стал более избирателен и требователен.

Пришла эра нового маркетинга. Когда гонка и войны происходят не за клиентов и базы, а за потенциальных клиентов, которые в следствии длительной обработки и «разогрева» примут правильное решение и купят именно у Вас.

Возвращаюсь к теме планирования. Ни одна сделка не может состояться без потенциального клиента, соответственно, первоочередная наша задача состоит в том, чтобы наладить процесс генерации лидов в Ваш проект (http://formula1.treningclub.by/). Но если Ваш поток новых заявок будет не стабилен, то и продажи будут в виде американских горок. Для этого мы решили внедрить 2 простых, но эффективных инструмента:

Обратная воронка продаж + План по лидам

Ваш план по продажам составляет = 50,000$ в месяц.

Средний чек сделки = 250$.

Соответственно, Вам необходимо успешно реализовать 200 сделок за месяц.

В месяце 20 рабочих дней. 200 сделок/20 рабочих дней = 10 сделок в день.

Соответственно, делим наш план по лидам на недели. Затем недельный план делим на ежедневный план по лидам… И контролируем его выполнение.

Существенно проще контролировать локальные области влияния. С помощью чего можно реализовать больше посетителей, щелкнув пальцами:

• инструментыретаргетинга и ремаркетинга (кстати, за счет чего снизим среднюю стоимость за лид);
• увеличение бюджета на рекламный канал и увеличение стоимости за клик;
• расширение целевой аудитории в настройках рекламной кампании;
• добавление новых рекламных инструментов.

Заглянем в Вашу воронку продаж:

Количество кликов – 1000.
Конверсия – 10%.
Количестволидов – 100.
Конверсия из лида в продажу – 5%.
Количество продаж – 5.

То есть для реализации Вашего плана продаж, необходимо удвоить Ваши исходные показатели продаж. Как мы можем реализовать этот план? Существует несколько вариантов работы с воронкой.

Можно и с каждым уровнем работать, можно пинать своих сейлзов и заставлять их продавать с удвоенной силой, но можно пойти самым простым путем. Путем закона больших чисел + усиления скриптов и алгоритмов продаж.

Увеличиваем количество лидов, при условии, что показатели продаж мы подтянуть не можем.

Количество кликов – 2000 (МЫ УДВОИЛИ КОЛИЧЕСТВО ПОСЕТИТЕЛЕЙ).
Конверсия – 8% (КОНВЕРСИЯ УМЕНЬШИЛАСЬ НА 2%).
Количество лидов – 160.
Конверсия из лида в продажу – 5%.
Количество продаж – 8.

Достаточно ли нам лидов для выполнения нашего плана? Нет. Доливаем в воронку продаж еще 800 посетителей в день. Получаем:

Количество кликов – 2800 (МЫ ДОБАВИЛИ 800 ПОСЕТИТЕЛЕЙ).
Конверсия – 7,5% (КОНВЕРСИЯ УМЕНЬШИЛАСЬ ЕЩЕ НА 0,5%).
Количество лидов – 210.
Конверсия из лида в продажу – 5%.
Количество продаж – 10,5.

Цель достигнута. 10 продаж в день. При удержании данных показателей воронки мы выйдем на наш план по продажам.

Почему упал показатель конверсии? Я реалист и не любитель строить идеальные прогнозы. При расширении воронки сверху (увеличение количество трафика), Ваша конверсия страницы снизится. Это то, что Вас ждет. Готовьтесь к этому. На это могут быть следующие причины:

• где-то не хватит ресурсов контроля подрядчиков, поскольку им нужно будет делать вдвое больше;
• где-то качество трафика ухудшится;
• где-то включится человеческий фактор.

Итак, мы достигли нашей цели в 10,5 продаж в день. Рано радуемся. Считайте расходы на рекламу. Иногда удвоение количества трафика может привести к снижению рентабельности в 3-5 раз.

О том как запускать действительно прибыльные интернет-проекты и использовать интернет-маркетинг для масштабирования существующего бизнеса Вы можете узнать на тренинге-интенсиве «Формула #1. Пошаговый план создания прибыльного интернет-проекта или масштабирования существующего бизнеса» http://formula1.treningclub.by/ в Минске (18-19.04.15).

© Владислав Ле, предприниматель, эксперт по увеличению продаж, эффективному маркетингу и оптимизации бизнеса, лицензированный член Американской Ассоциации Маркетинга, соведущий тренинга-интенсива «Формула #1».