От «выявления потребностей» к нормальному разговору с клиентом
Если проанализировать реальные переговоры продавцов с клиентами, то выяснится, что каждый продажник знает о необходимости выявления потребности и считает это своим святым долгом. Но на практике выявление потребностей сводится к примитивному и почти бессмысленному алгоритму.
Вначале идет набор вопросов типа: «что покупаете?», «как много?», «как часто?», «у кого?», «когда следующий заказ?» После этого следует рассказ, какие мы хорошие и предложение — «купите у нас».
Клиент искренне не понимает, зачем ему это и говорит «нет».
Если же товар клиенту понятен, но не понятно, почему покупать у вас — выставляет запрос по цене ниже плинтуса («почему бы и нет?»). В этом случае не ищите способ обработки возражения «дорого». Это не возражение – это «прогиб» вас на халяву.
Как поменять ситуацию и получить шанс продавать свой товар по интересным для вас ценам?
Дело в том, что ключ к успеху в продажах – предложить клиенту то, что он действительно хочет. Сильное желание «заставит» его купить у вас и на ваших условиях. Но клиенты не горят желанием рассказывать о своих истинных потребностях. Именно поэтому, ключевой навык продавца – умение задавать «правильные» вопросы в нужной последовательности.
В результате прохождения тренинга Дмитрия Шамко «Вопросы которые продают», вы освоите технологию подготовки и ведения разговора с клиентами с использованием «продающих вопросов», отработаете навыки на практике.
Задача тренинга – помочь перейти от «выявления потребностей» к нормальному разговору, когда клиент говорит, что на самом деле ему нужно.
