Эксперт в отельном бизнесе: безосновательное повышение или понижение цен может сыграть злую шутку
Как успешно применять технологию Revenue Management в отельном бизнесе, о ценовой политике, формировании стоимости номерного фонда и демпинге, megapolis-real.by в рамках конференции «Успешный отельный бизнес», которая прошла в Минске при поддержке Посольства Республики Польша, рассказал управляющий партнер Ratemetrics (Польша) и бизнес-партнер проекта ratemetrics.com, при помощи которого можно следить за ценовыми предложениями отелей, Крис Гломбински.
За плечами у Криса Гломбински более 20 лет опыта работы в таких областях, как Revenue Development, Revenue Management, e-commerce, дистрибуция, продажи. Свою карьеру он строил в гостиничных и туристических сетях с мировым именем: Marriott Hotels, Delta Airlines, British Airways, Accor Hotels, Qatar Airways.
«Я специализируюсь на Revenue Management или управлении доходами в гостиничном бизнесе. Скажите, кто-нибудь из белорусских отельеров применяет эту технологию на практике?», - поинтересовался Крис Гломбински вначале своего выступления. В зале робко протянули две руки.
КУПИТЬ ТУРБИЗНЕС: ТУРАГЕНТСТВА, БАЗЫ ОТДЫХА, УСАДЬБЫ, ТУРБАЗЫ
«Неутешительная ситуация, но я попробую объяснить, чем я все-таки занимаюсь. Revenue Management – непростая технология, но если знать некоторые особенности рынка, ее можно успешно применять, ведь в гостиничном бизнесе безосновательное повышение или понижение цен может сыграть злую шутку», - сказал Крис Гломбински.
По его словам, на рынке всегда будут люди готовые покупать как дешевый, так и дорогой продукт. Просто одних потребителей больше, а вторых меньше, но они все-таки есть.
«Сегодня намного больше людей покупает Mercedes класса А по отношению к Mercedes класса В, но все-таки желающие покупать как первый, так и второй продукт есть. Так происходит со всеми продуктами – спрос есть на все. Это называется кривой рынка. Отельеры должны это знать», - говорит Крис Гломбински.
Второй чертой рынка, которую придумали авиакомпании, является рассматривание ценности клиента с точки зрения монетизации. «Посмотрите на эти кресла – с виду они все одинаковые, но в зависимости от их месторасположения, билеты на эти кресла можно продать по разной цене в самолете или на стадионе. Клиент сам делает выбор в пользу цены билета или возможности хорошего обзора, получения эмоций, vip-сервиса. В отельном бизнесе это тоже работает. Один и тот же продукт можно продать по разной цене, например, посредством аукциона», - сказал Крис Гломбински.
И третья черта рынка, о которой нельзя забывать, это конкуренция. «Клиент видит все, так как с развитием информационных технологий мы можем найти полную информацию об услугах, номерах, звездах, ценах, репутации того или иного отеля. У потенциального клиента всегда присутствует широкий выбора продукта, а ваши конкуренты, запомните, никогда не спят. Поэтому следить за деятельностью конкурентов и гибко реагировать на изменение их ценовой политики нужно постоянно», - сказал Крис Гломбински.
Эксперт считает, что многих отельеров тяжело убедить в необходимости гибко регулировать ценовую стратегию, так как они боятся при снижении цен не окупить своих затрат, либо при повышении цены проиграть в конкурентной борьбе и потерять клиентов.
КУПИТЬ ГОСТИНИЦУ, БАЗУ ОТДЫХА В МИНСКЕ
Тем не менее, по законам рыночной экономики при снижении цены на продукт, спрос растет, главное в отельном бизнесе понимать, в какое время правильнее делать этот маневр: как на снижение, так и на повышение цены. Нужно гибко реагировать на вызовы рынка и поведение конкурентов. Постоянное колебание цен – это тоже стратегия. «Я наблюдаю, как формируются цены у конкурентов каждые 30 дней, чтобы понять их стратегию. В большинстве случаев посреди недели цена более высокая, нежели на выходных», - резюмирует Крис Гломбински.
«Например, если в моем отеле цена за номер составляет 100$ и у конкурентов 100$, то как я, так и конкуренты заработаем по $10 тыс. Если рынок стабильный, я советую придерживаться такой ценовой стратегии. Но если конкуренты снижают цену, например, до 80$, а вы нет, то они заработают $13 тыс, а вы всего $4 тыс. Согласитесь, ситуация неприятная. Если цену снизить одновременно с конкурентами, то каждый из вас заработает всего по $8 тыс вместо $10 тыс. Если вы проспите активность конкурентов, либо продолжите демпинговать, ситуацию вы не улучшите, напротив, рискуете оказаться на дне. На конкурентоспособном рынке выигрывает более активный, а не тот, кто гонится за самой низкой ценой в надежде обойти конкурентов», - считает Крис Гломбински.
И чтобы научиться успешно лавировать ценовую политику, причем не только на снижение, но и на повышение, необходимо освоить технологию Revenue Management - это меняет мышление и в долгосрочной перспективе позволяет зарабатывать больше.
«В мировом отельном бизнесе, когда речь заходит о технологиях, существуют две противоположных друг другу скалы. С одной стороны – популярная в гостиничном бизнесе технология Excel, а со второй стороны – продвинутые системы Revenue Management. Пропасть между ними преодолеть сложно, но возможно, например, выстраивая мосты между скалами. Постройкой таких метафоричных мостов я и занимаюсь, чтобы эффективно внедрять новые технологии и методы работы. И в этом вопросе начинать нужно, в первую очередь, с анализа ценовой политики», - говорит Крис Гломбински.
В отельном бизнесе сформировались следующие методы формирования цен:
- Владелец отталкивается от затрат. Грубо говоря, если мы знаем, сколько хотим заработать, делим эту сумму на номерной фонд и получаем стоимость.
- Формирование цены на уровне конкурентов.
- Применение высокой цены, чтобы потом сделать скидку и показать «выгодное предложение».
- Повышение цены пропорционально увеличению загрузки отеля.
- Пакетирование цены, когда к продукту добавляется стоимость дополнительных услуг. И даже если клиент отказывается от такого пакета, он уже проинформирован, что в отеле есть, например, бассейн, рестораны, SPA, трансфер и так далее.
«Это мировые тренды, но я убежден, что именно так формируется цена как в Польше и Беларуси, так в Америке, Голландии и других странах. Здесь нет границ», - сказал Крис Гломбински.
Читайте также:
 |
|
 |
|
 |
